LA PROACTIVIDAD EN EL DEPORTE: ¿SE PUEDE APLICAR AL MUNDO EMPRESARIAL?

Hay numerosas estrategias que permiten a un departamento comercial mejorar su capacidad de captar clientes. Podríamos destacar algunas de ellas:
Ofrecer más por el mismo precio.
Buscar nuevos mercados y nuevos canales.
Crear nuevos productos para llegar a diferentes segmentos.
Aumentar el número de visitas a “puerta fría”.
Preocuparse más por los comentarios de tus clientes.
Aprender de los que lo hacen bien dentro de tu sector.
Molestarme por ver que hace la competencia y así captar algún “enfadado”.
Eliminar canales intermedios.
Testar mercados emergentes.

Pues bien, todas estas estrategias no pueden llevarse a cabo sin una conducta fundamental: la proactividad. La conducta proactiva en los equipos de alto rendimiento, se define como la capacidad de asumir algo más de lo que me toca y apoyar donde más se me necesita. Esta conducta tiene una doble incidencia: una, en el cliente que me ve mejorada su atención y dos, en tus compañeros de trabajo, permitiendo crear un clima de entrega desinteresada. Phil Jackson, unos de los entrenadores más destacados de la NBA, siempre ha entrenado a sus equipos en la entrega desinteresada, entendiendo este concepto como la capacidad de cada jugador de generar algo para los demás, partiendo del cumplimiento de sus responsabilidades. Si la tarea inicial de un jugador no es la de defender un tiro a canasta, pero al salir el balón del jugador contrario, ve la posibilidad de ayudar en el rebote a su compañero, debe hacerlo sin dudar. Para Phil Jackson, la clave de un equipo compacto es la capacidad de realizar algo más de lo que me toca en el equipo, siempre que sirva para potenciar y no debilitar.

Cambiemos de deporte y pensemos qué ocurriría si el portero de un equipo de fútbol, ejecutara la conducta proactiva de subir a rematar un córner 10 min antes de acabar el partido, en lugar de hacerlo en el tiempo de descuento. Eso es precisamente lo que ocurrió, en la eliminatoria en que el Atlético de Madrid jugó contra el Rubin Kazan en la Europa League de la temporada 2012 – 2013. El Cholo Simeone decidió mandar al portero a rematar el último córner cuando el resultado era de 1-0 en contra y aún quedaba un partido de vuelta. En esta caso, la conducta proactiva malentendida provocó un 2-0 en contra del Atlético.

Ahora bien, ¿cómo entrenamos la conducta proactiva en un entorno deportivo para asegurarnos su transferencia al entorno laboral?
Necesitaremos:
* una pista de pádel.
* una bola de tenis y una pala por profesional.
* un cono por profesional.
Los conos, que serán zonas de trabajo, se distribuirán a lo largo de la pista de pádel y cada empleado se situará en cada uno de ellos con la pala en una mano y pelota en la otra.

Cada uno de los empleados realizará una tarea de control de pelota con el número de repeticiones que aparece entre paréntesis:
1. Botar la bola hacia abajo contra el suelo (100).
2. Botar la pelota hacia arriba sin dejarla caer (100).
3. Botar la bola alternando las dos caras de la pala (70).
4. Botar la bola con el marco de la pala (70).
5. Golpear de derecha contra el muro/cristal (50).
6. Golpear de revés contra el muro/cristal (50).

El objetivo del entrenamiento es conseguir que cada uno de los participantes en su cono complete la tarea que tiene asignada en el menor tiempo posible. Teniendo en cuenta que cada zona de trabajo tiene una dificultad diferente, la conducta proactiva ocurrirá cuando alguno de los que termine su serie, pueda apoyar a un compañero para restarle repeticiones a aquellos jugadores que aún están activos en los demás conos. Para ello, se acercará y ejecutará un número determinado de repeticiones hasta que considere oportuno. Por ejemplo: si el jugador que botaba la pelota hacia abajo termina su tarea y decide apoyar al que realiza derechas contra el cristal, debe contar el número de repeticiones que realiza (ejemplo 15) con lo que el jugador al que se le asignaba esa tarea, tendrá que realizar 15 menos ( concretamente 35).
Naturalmente, en una situación de proactividad bien entendida, el empleado ayudará más al grupo si ayuda a los que más lo necesitan, los que se están quedando rezagados o son menos diestros en el manejo de la pelota.

En resumen, el entrenamiento en conducta proactiva que proponemos requiere actuar para aportar más calidad de una forma controlada y eficaz. El apoyo desinteresado con control, sí sirve. El apoyo desinteresado sin control y en un momento inadecuado, dinamita la eficacia de un equipo.

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